RAVIOLI-Prinzip

Das RAVIOLI-Prinzip wurde von Christian Clawien definiert und beschreibt den Aufbau von Kundenbeziehungen im Social Web.[1] Im Gegensatz zum klassischen Marketing werden im Social Media Marketing zuerst Beziehungen und ein Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen und potenziellen Kunden aufgebaut, bevor ein Kauf stattfindet.

Begriff

RAVIOLI setzt sich aus den Anfangsbuchstaben folgender Begriffe zusammen:

R → Relevance (Relevanz)

A → Awareness (Aufmerksamkeit)

V → Value (Mehrwert, Werte)

I → Information

O → Organisation

L → Listen (Zuhören)

I → Interaction (Interaktion)

Ablauf und Einsatzbereiche

Das Ravioli Prinzip bildet die Grundlage zum Beziehungsaufbau von Unternehmen mit ihren Kunden im Social Web.

Die ersten drei Begriffe Relevanz, Aufmerksamkeit und Werte beziehen sich dabei auf das Unternehmen selbst und seine Produkte. Sie müssen in sich stimmig sowie klar und deutlich definiert sein, um die Kunden überzeugen zu können.

Die folgende drei Begriffe Information, Organisation und Zuhören sind die Säulen für die Kommunikationsstrategie und beschreibend das Verhalten sozialen Netzwerken. Informationen müssen konsequent zur Verfügung gestellt werden und inhaltlich korrekt sein. Eventuelle Rückfragen und Reklamationen müssen schnell und adäquat beantwortet bzw. bearbeitet werden. Dies ist aber nur möglich, wenn diese Erfordernisse in der Organisation berücksichtigt und Mitarbeiter dafür klar definiert und mit ausreichender Kapazität und Verantwortung ausgestattet wurden. Diese Mitarbeiter müssen den Kunden dann im Social Web auch zuhören und prüfen, ob der Content den entsprechenden Mehrwert für den User generiert hat.

Am Ende dieses Vorgangs steht schließlich die gewünschte Interaktion mit dem Kunden. Dieser kauft das Produkt, nachdem er ein Vertrauensverhältnis zum Unternehmen bzw. dessen Mitarbeitern aufgebaut hat und vom Nutzen des Produkts überzeugt ist.

Das Vorgehen unterscheidet sich vom klassischen Marketing, wo die Markenbotschaft über einen Top-Down-Prozess auf das Produkt übertragen wird und der Kunde ohne ein Mitbestimmungsrecht sich dadurch vom Produkt überzeugen und sich zum Kauf animieren lässt.

Erweiterung und Entwicklung

Anwendung findet dieses Prinzip in der Entwicklung der Kommunikationsstrategie für die sozialen Netzwerke. Es ist auch eine Weiterentwicklung des AIDA-Prinzips für Social Media.

Robert Weller, Social Media Manager bei Keller Sports, leitet daraus sieben Regeln für Social Media Kommunkation ab [3]:

1. Lust auf Dialog

2. Mit Menschen reden, nicht Konsumenten

3. Beobachten und reagieren

4. Zuhören und Nachfragen

5. Interaktion fördern

6. Wissen teilen

7. Vertrauen nicht enttäuschen

Quelle und weiterführende Literatur

[1] Christian Clawien, in: Follow me, Erfolgreiches Social Media Marketing, Galileo Press, Bonn, 2. Aktualisierte und stark erweiterte Auflage 2012, korrigierter Nachdruck 2013, S. 42